作者|黎光壽、吳瑞馨
本文首發于《尋找中國制造隱形冠軍》上海卷
盡管這家企業目前還處于名不見經傳的狀態，但這是一家瞄準科創板的企業。而從行業來說，這家企業選擇的芯片制造領域，只是芯片制造當中很小很小的一個領域，其生產的主要是連接手機屏幕的芯片。
根據群智咨詢發布的2018年第一季度全球液晶電視面板出貨量排名顯示，中國知名液晶面板企業京東方的出貨量超過了LG、三星，成為世界第一。這也是京東方繼智能手機顯示屏、筆記本電腦顯示屏、平板電腦顯示屏、顯示器顯示屏四大領域出貨量實現世界第一后，在電視顯示屏這個細分領域取得了世界第一的出貨量。
液晶面板一共有靶材、彩膜、液晶、驅動IC和背光源五個關鍵部件，其中驅動IC的作用相當于液晶面板的“發動機”，成本只占整個面板的5%，往往不被人關注。但如果沒有驅動IC，液晶顯示屏就沒辦法成功顯像，屏幕就沒有畫面，因此成為液晶顯示屏的關鍵零部件
但中國的驅動芯片自給率卻很低，超過80%以上的驅動芯片都依賴進口。據CINNO研究（CINNOResearch）的數據顯示，在2014年大陸所占據的不到20%驅動IC市場份額中，新相微電子（上海）有限公司（簡稱“新相”）是最主要的供應商。
數據顯示，作為大陸最大的驅動IC廠家和第一大液晶驅動芯片設計企業，新相最近幾年呈高速發展趨勢，2016年更是得到大基金等各方資金扶持。新相副總經理馬祖飛告訴記者，在未來十年，世界面板業的重心在中國，新相也將緊抓這一產業發展所帶來的市場機遇，繼續加大研發投入，深耕本土市場，去獲得更大的市場份額。
據CINNO研究預估，國內面板驅動IC國產化率在2018年有可能提升至35%以上。而由于中興事件的影響，國家對集成電路產業的政策和資金扶持，對新相等面板驅動IC企業來說也是一大助力，也將推動中國液晶面板早日擺脫對國外技術和產品的依賴。
艱難帶來契機
迄今為止，世界液晶面板行業幾乎都集中在日本、韓國、中國大陸和臺灣等地。但1991年到1996年期間，全球興建的至少25條TFT（ThinFilm Transistor，薄膜晶體管）液晶面板生產線中，有21條建在日本。隨著液晶面板產業的興起，日本的平板制造業供應鏈也在最短時間內形成了上中下游完整的配套體系。知名的夏普便是日本液晶面板行業的龍頭老大。
20世紀90年代，韓國舉國之力發展液晶顯示屏，三星和LG先后崛起；臺灣也緊緊抓住了大陸改革開放的契機，取得了市場的巨大成功。夏普2000年推出世界第一臺液晶彩電后，以康佳為代表的大陸彩電廠商大量采用“拿來主義”，從日韓及臺灣地區購買液晶顯示屏，安裝到彩電整機上，向廣闊的市場銷售，根本還來不及研究液晶顯示屏究竟該怎么制造。
新相微電子芯片的使用范圍
中國彩電競爭在2000年前后進入白熱化階段，長虹、康佳、TCL、海信、海爾等品牌競相以降價方式，大打價格戰，2004年左右，康佳率先把中國彩電一下子從顯像管時代帶入液晶時代。但原材料和關鍵零部件被外國人控制的痛苦，只有中國人能夠深切感受到，價格戰的結果，是終端產品價格不斷下降，而基礎材料和關鍵零部件價格卻在市場過熱的喧囂中穩步上升。
新相微電子產品
2002年4月，上海廣電集團與日本NEC簽署合作意向書，共同投資大約100億人民幣，在上海莘莊工業區建設一條5代線，由合資公司向NEC購買相關專利和技術，終于建成中國第一條，也是世界第七條5代線，于2004年10月8日，正式開始投入生產。隨后，京東方和龍騰光電也相繼通過收購和合資手段引進液晶技術，建立起中國第二條和第三條5代線。
建立了液晶面板生產線之后，中國人才發現，包括驅動IC在內，靶材、彩膜、液晶和背光源等五個關鍵部件以及關鍵材料都被日韓企業牢牢控制，尤其是僅占面板成本5%的驅動IC，中國沒有一點話語權，早期的液晶面板生產線，最后幾乎都以慘淡收場。
而專注于解決面板芯片的新相，于2005年正式成立。新相的創始人、CEO肖宏博士具有豐富的設計能力和經驗，肖博士判斷液晶面板在中國大陸具有巨大潛力，而且材料的國產化、本土化也是大勢所趨。如果抓住機會發展本土化液晶顯示器驅動IC，搶先占領國內市場，將是一個巨大機會。
肖博士曾在美國加州伯克利大學（Berkeley）攻讀電子工程并獲得博士學位，之后進入IBM沃森（IBMWaston）研發中心擔任研究員，并且還曾在美國、臺灣合伙創辦過兩家IC設計公司，其曾經開發的驅動IC產品進入過索尼愛立信（Sony-Ericsson）、京瓷（Kyocera）、惠普（HP）和戴爾（Dell）等國際一線廠商，多次開發出的具有自主知識產權的TFT驅動IC，曾占到SVA-NEC（中航光電）、CPT兩家公司50%市場份額。
由于肖博士在行業里的地位和名聲，新相成立之初，他既負責研發核心技術，還投入大量自有資金，并依靠其卓越的技術力和優秀的市場影響力，先后吸引了眾多投資基金的入股新相。
用示范帶動用戶
一家具有明確目標的公司成立，其實只是一個痛苦的開始。首要的就是如何獲取客戶。而在還沒有做大做強之前，客戶是不會自己主動找上門來的，要想將產品賣出去，必須主動開拓客戶。
在新相成立之初，當時國內面板行業盡管已經逐漸發展起來，但是面板的關鍵部件驅動IC幾乎還是靠進口。“這有兩點原因：第一，長期以來，大陸面板制造的關鍵部件都由日本、韓國和臺灣地區的公司壟斷供應，已經形成一種默認規則；第二，大陸雖然也有不少面板部件制造的廠商，但由于品質或品牌的問題，不敢輕易貿然使用國內企業產品。”
這讓新相開拓國內客戶異常艱難。新相及時調整市場策略，聚焦以價格為導向的華南客戶。“因為客戶剛開始對國產產品有擔心，不敢采用國內驅動IC，不敢做小白鼠，這也很正常。”業務副總馬祖飛帶領業務人員，幾乎每天都在聯系客戶，一家一家的拜訪、介紹，再從拜訪過的上百家企業中挑選有意愿的公司進行二次拜訪，甚至三次拜訪。
新相微電子產品
敢于做第一個吃螃蟹的人向來是少數，大家都怕自己成了實驗中的小白鼠，尤其是高科技企業。產業鏈向中國大陸轉移是大勢所趨，在馬祖飛看來，既要向客戶講清楚這一點，又要在客戶的實際使用中，以優質服務解除客戶的后顧之憂，真正體會到使用國產芯片的好處，客戶就不會拒絕接受新事物了。
“我們通過選擇重點客戶，用全方位的技術服務、良好的產品品質和敢于承諾的信譽保障，通過以點帶面，搶高地、樹旗幟、塑品牌，逐步把市場打開，把新相的品牌影響力擴大，最終建立了廣泛的市場基礎”。
在公司新老骨干帶動下，新相的市場率先從華南地區突破，先是一些小企業，后來逐漸過渡到一些大企業，2009年京東方正式使用新相的產品。目前除了京東方外，新相的知名客戶還包括深天馬、華星光電、龍騰光電、中光電等企業，終端客戶主要是以聯想、海信、NEC、戴爾、惠普、偉世通（Visteon）等為代表的電子科技企業。
經過十多年的發展，新相微電子產品成功導入國內TFT面板十代線以及LTPS、AMOLED面板六代線，成為中國大陸唯一一家能全面提供用于從智能手機、平板電腦、臺式電腦、筆記本電腦以及電視的TFT-LCD驅動IC和電源IC的廠商；成為國內首家成功量產TFT驅動IC的設計公司。目前驅動IC出貨量累計實現10億顆，成為國內平板顯示驅動IC的龍頭企業。
在成功贏得市場的同時，新相也陸續贏得許多榮譽——2009年，新相榮獲“第三屆中國半導體創新和技術獎”，次年榮獲“2010年度中國留學人員創業園百家最具成長性創業企業”稱號；2013年，榮獲“中國中小企業成長標桿企業”稱號；2016年，榮獲工信部“最具投資價值企業”稱號，產品被評為“最佳市場表現產品”稱號；2017年，榮獲“2017年度中國IC設計成就獎”和“第十二屆中國半導體創新產品和技術獎”；今年還榮獲“2018年度中國IC設計成就獎”。
重點放在國內市場
從DisplaySearch公布的研究數據可以看出，全球面板產業格局中，韓國占據的市場份額最高，中國大陸占據的市場份額還不到1/3。從數據的發展趨勢可以看出，大陸面板產業的市場份額呈逐年上升的趨勢，預計到2025年，中國占全球面板市場份額將達到45%，“這意味著中國企業又迎來一次發展機遇”。
隨著大陸液晶面板的市場份額提高了，核心零部件的需求量也會相應提高。而數據已經表明，未來全球顯示驅動IC市場規模呈穩定的上升趨勢，2017年，全球顯示驅動IC年總產值為76億美元；預計2021年，全球驅動IC年總產值將突破100億大關，2025年將達到136億美元。
“未來液晶面板的市場主要在中國。”新相認為，全球市場的增量部分主要在中國，而在2025年前，中國大陸將取得比境外同行更多的市場份額，本土顯示驅動IC的市場需求預計也將逐年增加，2025年，本土液晶面板市場需求驅動IC預計達到60億美元。這意味著，在未來不長的時間內，面板行業的核心部件國產化無疑將迎來一個爆發式發展。
2011年—2015年，5年間，新相通過企業經營團隊的高效管理，新相的企業銷售額每年都在快速增長，根據新相自身制定的2016—2025年企業銷售額目標和實際具體銷售額數據綜合，新相預計銷售額都將以較高的復合增值率實現高速發展。
“未來的突破性發展是基于兩個方面。首先是市場，新的面板產業大幅度增長，TFT-LCD的8代線到10代線都在投資建設開發，面板產能不斷擴張，國內市場占全球的市場份額在快速成長，意味著未來的市場需求度越來越多。其次是新相通過2016、2017、2018三年發展，基礎夯實了，就會進入到新產品開發、市場拓展的快速成長爆發期。”
水清木華研究中心的數據顯示，目前全球顯示驅動IC廠商銷售額排名前十的廠商都是韓國、日本、美國和臺灣地區的企業，還沒有大陸的企業。基于對未來市場爆發性增長的預測，新相還制定了2021年-2025年的企業銷售目標，到2025年銷售額預計將進入全球顯示驅動芯片領域前三。
國內市場目前是新相的重點目標市場。“這個份額是我們該吃的，也是必須要吃到的。”馬祖飛語氣堅定地告訴記者，“我們從現在的市場占有率不到5%不斷提升到20%、30%，要成為主力供應商。”“因為有這幾年的積累，大陸面板企業的發展，以后海外的面板企業也會逐漸接受，使用我們的驅動IC。”
隨著新型顯示方式的不斷發展，新相在當前主流的液晶面板上繼續向更大尺寸、更高解析度、更低功耗產品研發，同時將低溫多晶硅（LTPS）、AMOLED（主動矩陣式有機發光二極管）的技術牢牢把握在手中，抓住市場進入快速發展的有利時機，更在LTPS、AMOLED、觸摸與驅動融合（TDDI）、指紋識別、T-con芯片等高端項目進行深度布局。
計劃上市打造好品牌
據介紹，新相瞄準的目標市場主要分為四部分：第一，與國內各大面板廠商合作，包括京東方、華星光電、中國電子、天馬、惠科、和輝光電等面板企業；第二，與國際各大品牌手機廠商合作，包括華為、聯想、中興、小米、OPPO、vivo等手機廠商；第三部分是與海信、TCL、創維、康佳、長虹、海爾等電視廠商合作；第四部分，同各大電腦品牌廠商，包括戴爾、聯想、惠普、宏碁等終端客戶合作。
新相顯示驅動IC產品的品質和競爭力已經達到國際水準，和行業前十的驅動IC相比并不差，在價格方面又比國外許多驅動IC更有競爭力，未來新相能夠進入全球前三已經具備一定基礎。
除了積極開拓市場來實現全球行業龍頭的目標外，增加新的產品線也是必要之舉。新相現在的產品主要包括大尺寸驅動芯片、手機驅動芯片、LTPS芯片、AMOLED芯片、T-con芯片、電源管理IC、指紋識別IC等，大尺寸驅動芯片和手機驅動芯片這兩項目前是新相的主力出貨芯片。目前下游的手機觸控、傳感器一塊已經基本形成一條較為完整的產品線。
新相制定了對未來5年、10年的戰略規劃——將逐步加大對電源管理IC、T-con芯片、觸控芯片、MEMS的生產，豐富新相的產品線，增強市場競爭力，擴大市場份額。
從市場競爭的角度看，國內面板產能增長，未來勢必會有更多驅動IC企業會搶占國內市場份額，而國內市場份額有限，新相擴展全球業務的戰略決策也是大勢所趨。“只盯著碗里的還不夠，不足以支撐我們成為全球行業龍頭的目標，所以要把海外的韓國市場、日本市場盡快放到碗里來。把我們的市場變成一口鍋。”
而從市場策略來看，要把銷售做大，不僅需要市場人員的努力，最重要的就是打造公司及產品的影響力，讓客戶不斷加深對公司和產品有深刻印象，吸引客戶主動找上門。
品牌是客戶對產品線和產品的技術品質的認可，需要企業在生產產品的時候，需要嚴格把控質量關和服務關。新相積極參與各種技術論壇以及行業交流會，讓更多專業人士知道和了解新相的業務、產品分類、聚焦領域和客戶對象，并通過各種場合不斷把公司的發展戰略及愿景告訴世界。新相還計劃通過改制上市的方式擴展品牌。“上市除了融資以外，更是擴展產品品牌、企業品牌非常好的平臺，能不能上市就相當于一個試金石。”
靠資本加快行業整合
“我們現在和國際先進的半導體企業差距還很大，一方面要靠加快自身發展速度來解決，另一方面就是要依靠資本的力量來加快發展。”對新相來說，最核心的問題是企業要自立自強，同時積極爭取各種投資基金和政府支持，可以加速公司發展。
近幾年來，陸續有多家大型基金公司分別向新相提出投資建議，但新相出于產業互補、控制風險的考慮選擇對新相發展最有利的投資者，從而可以加快實現我們的國產的替代，加快成為細分行業的隱形冠軍。
數據顯示，在目前每年進出口商品中，中國進口逆差最大的是半導體芯片，2017年全球半導體銷售額是4200億美元，中國就占了3200億，除其中600億美元是中國的本土企業生產交易，2600億美元的芯片是進口。
透過數據可以看到，中國市場是半導體絕對的龍頭，銷售額占到75%甚至80%以上；其次，中國的本身半導體自給率非常低，3200億美元的銷售額中，只有20%的銷售額是中國自己的交易，而且有很多是外資企業，真正民族的產品還是很少，差距非常大。反之，也正說明成長空間非常大。”
新相認為：“我們做高科技企業必須看清楚兩點：第一是中國的消費市場巨大，制造業非常發達，有市場就有機會；第二是中國政府和中國企業家已經深深認識到，要成為真正的制造業強國，國家經濟要發展，科技要發展，都離不開核心芯片的成功。做芯片，新相不怕失敗，不怕虧損。唯有敢于投入，敢于創新，才有成功的機會”。
作者|黎光壽、吳瑞馨
（溫馨提示：本文引用數據，均為官方數據，或為公開報道，未使用任何內幕消息）
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